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第8部分（第1页）

贴“万灵药”都非常适用，关键的是，你要因人而异地用！

01．说话是银，倾听是金

有一家工厂因为生意做得越来越不好，老板想改行，于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的：“这些机器已经磨损得很厉害了，能卖多少就算多少吧，能卖到40万元就最好啦，如果对方杀价杀得太狠的话，30万元也能咬咬牙卖了。”

一段时间之后，终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后，对他的机器挑三拣四地说了一大堆，从剥落的油漆说到旧机器的性能很差，从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等，几乎就没停过嘴。

老板心想，买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病，目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此，老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。

过了好一阵子，买主终于停下了对机器的贬损，对老板说：“说实在的，我并不想买它，但要是你的价格合理的话，我可以考虑考虑。你说个最低价吧！”

老板沉默地思考着：“这个家伙既然已经挑出了这么一大堆的毛病，肯定会给我一个极低的价格。如果给得太低的话，我究竟是忍痛卖了好呢，还是等下一个买主呢？”

正当老板沉默之中，买主首先发话了：“无论你想怎么谈价钱，我首先声明，我最多只能付你60万元，多一分钱都不行，这是我的底线。”

老板一听，喜出望外。正因为老板耐心地沉默了一会儿，竟让自己多赚了几十万元！

老板无意中使用了一条很重要的说话技巧，使自己赚了一大堆“金子”，这个技巧就是本章要重点学习的“倾听”。沉默倾听也是在说话吗？不但是，而且是非常重要的说话方式。

雄辩是银，倾听是金

这是古希腊的一句很有名的民谚：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”“雄辩是银，沉默是金。”更是众所周知的一句欧美名言。而中国古人告诫后人：“言多必失”，要“讷于言而敏于行”。

其实，这些话都给了我们这样的建议：在适当场合里，我们要尽可能少说而多听。在我们身边有这样的人，他们总是喜欢说很多的话，以显示自己似乎博古通今，见多识广。这种人以为别人会很服他们。其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，因此不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更应该时，我们一定要说。

但是，很多上了年纪的人都知道，不少事情，说了比不说更有效的并不多。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。但你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。

任何人话说多了之后，就难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或者“骗人”的需要。而骗人的东西，想要让别人永远不知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的地步。

雄辩是银，沉默是金；说话是银，倾听是金。在销售中，若是在给顾客下订单时，对方出现了一阵沉默，你千万不要以为自己有义务去说什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，去打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。

刚开始从事推销的纽曼去到科尔公司，向科尔推销自己公司的汽车维修服务。

推销员纽曼说：“科尔先生，经过仔细观察，我发现贵厂自己亲自维修所花费的钱，要比雇佣我们来干花得还多，对吗？”

科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”

推销员纽曼：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”

科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”

推销员纽曼：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”

科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”

推销员纽曼：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”

科尔：“你现在可以走了！”

推销员纽曼被科尔下了逐客令，原因是这个推销员三番四次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一个大忌！

在推销进程中，绝对不要随意打断客户的话，要让客户心平气和地把话讲完，即便客户的意见里有不符合实际情况之处，也要先听下去再说。只有在情况非常特殊之时，也就是到了非说不可的时候，才能找时机插话或者打断对方。

让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌，认真地倾听，尽力地作出反应。切记，没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。

不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：顾客迅速跑掉！

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